Kuinka markkinoida hyönteisverkkoja B2B-asiakkaille
Aloitetaan kovalla totuudella-Minulla oli tapana markkinoida hyönteisverkkoja B2B-asiakkaille. Ensimmäisenä vuonna tässä pelissä painoin niitä samalla tavalla kuin myin asunnonomistajille: "Katsokaa kuinka hienosti ne pitävät virheet poissa!" Total floppi. Yritykset eivät välitä siitä-ainakaan niin paljon kuin luulet. Rakennuspomo ei ole huolissaan muutamasta kärpästä työmaaperävaunussa; hän on huolissaan bulkkikustannuksista, kestääkö näytöt rakennuspölyä ja saapuvatko ne ajoissa hänen seuraavaan rakentamiseensa. Hotellin johtaja ei teoriassa välitä "parannetusta ilmavirrasta"-hän välittää vieraista, jotka valittavat sisäpihan vioista, ja jos näyttöjen vaihtaminen kuuden kuukauden välein syö hänen budjettinsa. Tämä on B2B-hyönteisverkkomarkkinoinnin juttu: kyse ei ole tuotteesta{11}}hanke on ratkaista asiakkaan todelliset päänsäryt. 8 vuoden myytyäni näitä tavaroita rakentajille, hotellimiehille ja tehdasjohtajille, olen oppinut, mikä toimii (ja mikä on täydellistä ajanhukkaa). Tämä ei ole hienostunut markkinointiopas{15}}se on asioita, jotka kerron uusille myyntimiehilleni, kun he kamppailevat saadakseen ison tilauksen. Ei ammattikieltä, ei pöyhkeyttä, vain todellista-taktiikkaa, joka saa B2B-asiakkaat allekirjoittamaan katkoviivan.
Ensimmäinen: lopeta B2B-asiakkaiden kohtelu tavallisten kuluttajien tavoin (suuri virhe)
B2B-hyönteisverkkomarkkinat eivät ole mitään muuta kuin myyntiä asunnonomistajille. Asunnonomistajat ostavat yhden tai kaksi näyttöä, välittävät siitä, miltä ne näyttävät, ja saattavat tuhlata hienoa designia. B2B-asiakkaat? He ostavat 50, 100, 500+ näyttöä kerrallaan. He eivät osta "kiva saada"-he ostavat ratkaisuja. Olen nähnyt liian monen 同行 (anteeksi, liian monet kaverit tällä alalla) tekevän saman virheen: puhuvan "tuholaistorjunnasta" kuin se olisi ainoa myyntivaltti. Ei, mies{11}}B2B-asiakkailla on isompi kala paistettavana. Haluan eritellä toimialat, joita myyn useimmille, ja mistä he todella välittävät (ei siitä, mistä tekoälyoppaat sanovat välittävänsä):
Rakentaminen: Rakentajilla ja urakoitsijoilla on kyse nopeudesta, kustannuksista ja kestävyydestä. He tarvitsevat joukkonäytöt, jotka saapuvat ajoissa, sopivat standardiovien/ikkunoiden kokoihin (tai ovat helposti mukautettavissa) ja kestävät työmaan kaaoksen. Minulla oli viime vuonna rakentaja-asiakas, joka pelasti kilpailijan, koska heidän näytönsä saapuivat vääntyneenä-viivästytti projektiaan viikolla, mikä maksoi hänelle tuhansia. Hän tuli luokseni, koska lupasin ajoissa-toimituksen ja näytöt, jotka kestävät hänen miehistönsä heittelemisen. Tuholaistorjunta? Se on bonus. Hän tietää jo, että näytöt pitävät virheet poissa{7}}hänen täytyy tietää, etteivät ne aiheuta vaivaa.
Vieraanvaraisuus: Hotellit, lomakeskukset, ravintolat? Heidän suurin pelkonsa ovat vieraiden valitukset. Rantakohteessa yöpyvä perhe ei tule olemaan iloinen, jos viallisen näytön läpi ryömii heidän huoneeseensa hyönteisiä. Ravintolan patio, jossa on revennyt näyttö? Se on terveystarkastusriski ja huono tarkastus, joka odottaa tapahtumaansa. Myin viime vuonna 12 ravintolan ketjun,{4}}heiden pääasiallinen huolenaihe oli, että näytöt oli helppo puhdistaa (ruoan roiskeet, tiedätkö?) eivätkä repeyty helposti. Ja he halusivat joukkoalennuksia-duh. Tuholaistorjunta on täällä panoksia; he haluavat pitää vieraat tyytyväisinä ja välttää sakkoja.
Valmistus: Tehtaat ja varastot? He ovat huolissaan epäpuhtauksista. Tuotantoalueille pääsevät virheet voivat pilata varaston-etenkin elintarvike- tai lääketehtaissa. Mutta he välittävät myös kestävyydestä. Minulla oli elintarviketehtaan asiakas, jonka vanhat näytöt repeytyivät trukkien kolhuista{4}}. He vaihtoivat ne joka kuukausi. Myin teollisuus-näyttöjä, jotka saattoivat kestää, ja ne säästivät rahaa vaihtokuluissa. Tämä on voitto-ratkaisemalla heidän jatkuvat kuluongelmansa, ja tuholaistorjunta on vain bonus.
Lopputulos: B2B-asiakkaat eivät osta hyönteisverkkoja,{1}}he ostavat ratkaisuja omiin ongelmiinsa. Lopeta tuotteesta puhuminen, ala puhua siitä, kuinka voit helpottaa heidän työtään, säästää rahaa tai pitää heidät poissa vaikeuksista.
Mistä B2B-asiakkaat todella välittävät (toimivat myyntivaltit)
Minulle on tullut myyjiä esittäen hienoja esityksiä, joissa luetellaan "pääasialliset myyntikohdat", kuten "energiatehokkuus" ja "UV-kestävyys". Kaikki on hienoa, mutta jos et käännä sitä asiaksi, josta asiakas välittää-rahaa, aikaa, vaivaa-, hukkaat henkeäsi. Haluan eritellä ainoat myyntivaltit, joilla on merkitystä, ja kuinka esitän ne:
Energiatehokkuus (mutta säästä säästöistä): Älä sano "parantaa ilmanvaihtoa ja vähentää vaihtovirran käyttöä". Sano "Nämä näytöt leikkaavat kuukausittaisen vaihtovirtalaskun 10-15%. Minulla oli viime vuonna hotelliasiakas, joka säästi 2 400 dollaria pelkästään kesän aikana-rahat, jotka he laittoivat takaisin henkilöstön bonuksiin." B2B-asiakkaat rakastavat numeroita. He eivät välitä "energian säästämisestä"{10}}heitä kiinnostavat säästöjä.
Tuholaistorjunta (mutta sitoa se riskiin): Älä sano "tehokas tuholaistorjunta". Sano "Nämä näytöt pitävät virheet poissa, jotta et joutuisi 1 000 dollarin terveystarkastussakkoon tai menettäisi suurta asiakasta, koska heidän tuotteensa on saastunut." Minulla oli elintarvikkeita valmistava asiakas, joka melkein menetti 50 000 dollarin sopimuksen, koska tuoteerään joutui virhe. Sen jälkeen he ostivat 200 näyttöämme,-he eivät välittäneet näytöistä itsestään, he halusivat välttää sen painajaisen uudelleen.
Kestävyys (ei enää vaihtoja): B2B-asiakkaat vihaavat asioiden vaihtamista. He maksavat mieluummin hieman enemmän etukäteen kuin hankkivat uusia näyttöjä kuuden kuukauden välein. Esitän asian näin: "Nämä näytöt ovat UV--kestäviä, säänkestäviä ja kestävät trukin iskun. Tehdasasiakkaani saavat 5+ vuoden pois niistä-ei enää kuukausittaisia vaihtoajoja." Näytä heille pitkän aikavälin -arvo, ei vain ennakkokustannuksia.
Räätälöinti (räätälöimme tarpeitasi, ei vaivaa): Jokainen yritys on erilainen. Hotelli saattaa tarvita räätälöityjä-kokoisia lasioviaan. varasto saattaa tarvita ylimääräistä-lujaa verkkoa jyrsijöiden poissa pitämiseksi. Kerron asiakkaille: "Emme sovita sinua näytöillemme-me teemme näytöistämme sinulle sopivia. Tarvitsetko oudon koon? Ei hätää. Haluatko tietyn värin rakennukseesi sopivaksi? Valmis. Ei ylimääräisiä maksuja, ei viiveitä." Räätälöinti on suuri voitto, koska se osoittaa, että et vain myy tuotetta,-ratkaiset heidän ainutlaatuisen ongelmansa.
Kustannussäästöt (joukko=suuria alennuksia): B2B-asiakkaat ostavat massa-he odottavat kauppaa. En pelleile: "Tilaa 100+ näyttöä, saat 15% alennuksen. Tilaa 200+, tarjoamme ilmaisen toimituksen ja asennuksen. Annan sinulle jopa 2-vuoden takuun, joten sinun ei tarvitse huolehtia vaihtamisesta." Tee heidän sanomisestaan kyllä – näytä heille, kuinka massaostaminen säästää rahaa ja vaivaa.
Myyntitaktiikat, jotka todella saavat B2B-tilauksia (joltakulta, joka on tehnyt sen)
Markkinointi B2B-asiakkaille ei ole näyttäviä mainoksia{1}}se on luottamuksen rakentamista ja ongelmien ratkaisemista. Tässä on se, mikä toimii minulle päivästä toiseen:
Lopeta myyminen-Aloita kuunteleminen: Kävelin asiakkaan toimistoon ja puhuin taukoamatta näytöistämme. Suuri virhe. Kysyn nyt ensin kysymyksiä: "Mikä on suurin päänsärky, joka sinulla on nykyisten näyttöjesi kanssa?" "Mikä tekisi työstäsi helpompaa bulkkiseulojen tilaamisessa?" Viime kuussa rakennuspomo kertoi minulle, että hänen suurin ongelmansa olivat myöhästyneet toimitukset,-joten lupasin hänelle 2-päivän kiertokulun joukkotilauksille, ja hän allekirjoitti sopimuksen paikan päällä. Hän ei välittänyt näyttöjen ominaisuuksista – hän välitti siitä, ettei hän viivyttäisi projektejaan.
Luo suhteita päätöksentekijöihin{0}}(ei vain ostajiin): B2B-ostoksia ei tee yksi henkilö. Hotellin johtaja saattaa allekirjoittaa tilauksen, mutta huoltojohtaja on se, joka käyttää näyttöjä. Rakennusjohtaja allekirjoittaa shekin, mutta työnjohtaja on se, joka asentaa ne. Varmistan, että puhun heille kaikille. Osta huoltojohtajalle kahvi, kysy työnjohtajalta, mitä hän vihaa nykyisissä näytöissä-rakennat luottamusta kaikkien asianosaisten kanssa. Kun he kaikki pitävät sinusta, myynti on helppoa.
Joukkoalennukset eivät ole{0}}neuvoteltavissa (mutta lisää etuja): Jokainen B2B-asiakas odottaa joukkoalennuksen-mutta älä vain pysähdy tähän. Käytä ilmainen toimitus, ilmainen asennus tai laajennettu takuu. Minulla oli asiakas, joka valitsi minun ja kilpailijan välillä-sama hinta, sama alennus. Tein ilmaisen asennuksen, ja hän lähti mukaani. Se maksoi minulle hieman ylimääräistä, mutta se sai 10 000 dollarin tilauksen. sen arvoista.
Näytä 'Em todiste (tapaustutkimukset=kulta): B2B-asiakkaat eivät usko hypeäsi{1}}he uskovat muita asiakkaita. Minulla on kansio, jossa on tapaustutkimuksia: "Tämä hotelli säästi 2 000 dollaria vaihtovirtalaskuissa", "Tämä tehdas leikkasi vaihtokustannuksia 70 %." Annan asiakkaille jopa aiempien asiakkaideni puhelinnumerot-anna heidän puhua. Mikään ei myy paremmin kuin oikea henkilö, joka sanoo: "Nämä näytöt toimi minulle."
Messut ovat ystäväsi (mutta älä tuhlaa aikaa): Käyn 3-4 messuilla vuodessa-rakennus-, hotelli- ja valmistusmessuilla. Mutta en vain pystytä osastoa ja jaa lentolehtisiä. Kävelen ympäriinsä, puhun ihmisten kanssa, kyselen. Tapasin viime vuonna messuilla ravintolaketjun omistajan – hän valitti näyttönsä repeytymisestä. Annoin hänelle näytteen ja käskin testata sitä kuukauden ajan. Kuukautta myöhemmin hän tilasi 150 näyttöä. Messut on tarkoitettu suhteiden rakentamiseen, ei vain käyntikorttien keräämiseen.
Digitaalinen markkinointi B2B-hyönteisverkkoihin (Pidä se yksinkertaisena)
En ole digitaalisen markkinoinnin asiantuntija,{0}}mutta tiedän, mikä toimii. B2B-asiakkaat eivät etsi Instagramista hyönteisverkkoja-he googlaavat "tehtaiden hyönteisverkkoja" tai "teollisia hyönteisverkkoja hotelleille". Tässä on mitä teen, ja se toimii:
SEO (älä monimutkaista sitä): Pyysin webkaveria optimoimaan sivustoni avainsanoilla, kuten "hyönteisverkot rakentamiseen" ja "teolliset hyönteisverkot B2B". Nyt kun rakentaja Googlettaa näitä termejä, sivustoni tulee näkyviin. Ei hienoja temppuja-vain kohdista asiakkaasi käyttämiin sanoihin. Älä tuhlaa aikaa avainsanoihin, kuten "parhaat hyönteisverkot"-B2B-asiakkaat tietävät, mitä he tarvitsevat, he etsivät tiettyjä ratkaisuja.
PPC-mainokset (kohdista oikeat ihmiset): Näytän PPC-mainoksia, mutta en tuhlaa rahaa kaikkiin. Kohdan rakennusyrityksiä, hotelleja ja tehtaita alueellani. Teen mainoksesta yksinkertaisen: "Joukkohyönteissuojat-Aikatoimitus-, joukkoalennukset." Ei nukkaa. Jos asiakas etsii joukkonäytöksiä, hän on valmis ostamaan-älä pakota häntä lukemaan romaaneja.
Sähköpostimarkkinointi (tue liidejä, älä lähetä roskapostia): Kerään sähköpostiosoitteita messuilta ja verkkosivustoltani. Lähetän kuukausittain sähköpostin-ei myyntiehdotuksia, vain arvo. "5 tapaa leikata seulan vaihtokustannuksia", "Kuinka valita oikeat hyönteissuojat tehtaallesi." Lähetän silloin tällöin alennustarjouksen joukkotilauksille. Asiakkaat eivät pidä roskapostituksista,{6}}mutta he haluavat saada hyödyllistä tietoa. Se pitää sinut mielessäsi, kun he ovat valmiita tilaamaan.
Sisältömarkkinointi (Keep It Real): En kirjoita hienoja blogipostauksia. Kirjoitan todellisista kokemuksistani: "Miksi asiakkaani vaihtoi teollisuusnäyttöihimme (ja säästi 3 000 dollaria vuodessa)," "Suurin virhe, jonka B2B-asiakkaat tekevät tilataessaan joukkonäyttöjä." Se on suhteellista, ja se asettaa minut asiantuntijaksi. Asiakkaat luottavat johonkin, joka on ollut paikalla, eivät sellaiseen, joka vain ruokkii markkinointislangia.
Bulk Screen Marketing: Salaisuus toistaa liiketoimintaa
Hyönteisverkkojen joukkomyynti ei ole yksi{0}}ja-sopimus-, jonka haluat toistuvia asiakkaita. Näin pidän ne palaamassa:
Kilpailukykyinen hinnoittelu (mutta älä kilpaile pohjaan): En yritä olla halvin-halvempi tarkoittaa näppäryyttä, ja B2B-asiakkaat huomaavat sen. Mutta tarjoan reilun hinnoittelun joukkoalennuksilla. Kerron asiakkaille: "Et maksa näytöistä-sinä maksat oikea-aikaisesta toimituksesta-, kestävyydestä ja ilman vaivaa. Jos haluat halpoja näyttöjä, jotka repeytyvät kuudessa kuukaudessa, ota yhteyttä kilpailijani. Jos haluat näytöt, jotka säästävät rahaa pitkällä aikavälillä, tule mukaani."
Tee joukkotilaukset helposti: B2B-asiakkaat ovat kiireisiä. Teen tilausprosessin mahdollisimman yksinkertaiseksi: lähetän heille tarjouksen 24 tunnin sisällä, käsittelen räätälöinnin, tarjoan ilmaisen toimituksen ja seuraan varmistaakseni, että näytöt saapuvat ajoissa. Minulla oli asiakas, joka sanoi minulle: "Tilan sinulta, koska minun ei tarvitse ajatella sitä." Se on tavoite-on helppo valinta.
Myynnin jälkeinen-palvelu (älä katoa): Liian monet myyjät myyvät tilauksen ja katoavat. Seuraan viikon kuluttua toimituksesta varmistaakseni, että näytöt toimivat. Jos ilmenee ongelma-kuten vaurioitunut näyttö-Lähetän uuden seuraavana päivänä ilman kysymyksiä. Viime vuonna asiakkaalle saapui 5 näyttöä vaurioituneena-Vaihdoin ne ilmaiseksi, ja hän tilasi 200 näyttöä lisää 3 kuukautta myöhemmin. Myynnin jälkeinen{10}palvelu lisää uskollisuutta.
Päätös: B2B-hyönteisverkkomarkkinointi ei ole rakettitiedettä
Tässä on totuus: hyönteisverkkojen markkinointi B2B-asiakkaille on helppoa,-jos lopetat sen liiallisen monimutkaisuuden. Et tarvitse hienoja esityksiä, kalliita mainoksia tai ammattikieltä{3}}täytettyjä puheenvuoroja. Sinun tarvitsee vain: kuunnella asiakkaitasi, ratkaista heidän ongelmansa, näyttää heille todisteita ja tehdä heidän ostamisesta helppoa. Olen rakentanut liiketoimintani tähän-ei tekoälytemppuja, ei hienoja markkinointihakkeja, vaan todellisia keskusteluja oikeiden asiakkaiden kanssa.
Suurin virhe, jonka voit tehdä, on kohdella B2B-asiakkaita kuin kuluttajia. He eivät välitä kauniista kuvista tai hienoista ominaisuuksista,-he välittävät ajan säästämisestä, rahan säästämisestä ja vaivan välttämisestä. Puhu heille kuin kaverille, älä myyjälle. Näytä heille, että ymmärrät heidän päänsärynsä. Ja lunasta lupauksesi.
Olen myynyt tuhansia hyönteisverkkoja B2B-asiakkaille-pienistä rakennusyrityksistä suuriin hotelliketjuihin. Kaava toimii joka kerta: ratkaise heidän ongelmansa, rakenna luottamusta ja tee siitä helppoa. Lopeta sen liiallinen ajatteleminen, ala kuunnella, niin saat enemmän tilauksia kuin tiedät mitä tehdä.
